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¿Cómo crear tu propuesta de valor y definir los recursos claves de tu negocio? ¡Te ayudo en 8 pasos! 

 enero 23, 2022

By  catalinaenlinea

Todo negocio requiere fascinar a sus clientes con su propuesta de valor y sus recursos clave.

Identificar quiénes son tus recursos humanos, financieros, intelectuales y físicos  para comenzar a generar información rápida, clara y, sobre todo, efectiva.

Para ello, quiero presentarte una poderosa herramienta llamada Bussines Model Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que te ayudará a concretar tus ideas y comunicar tu mensaje como quieres.

Además, el modelo de Canvas junto con Lean Startup, pueden darte una mano para aclarar tus ideas y hacer que las cosas pasen.

El modelo Canvas te ayudará a:

  • Realizar un análisis de tu negocio, tu idea, tu producto o servicio. 
  • Te permitirá sacar hasta la última gota de todo lo que has pensado y proyectado hasta ahora. 
  • Te ayudará a repensarte.
  • Puedes crear tu negocio de manera práctica y efectiva.

Yo te guiaré por cada paso. Lo que tú puedes hacer es reflexionar sobre lo que ya tienes y sobre tus nuevas ideas y ¡tomar nota!

Todo lo que pienses encontrará lugar en este modelo.

¡Vamos allá!

1. Lo fundamental: Vamos a definir a “quién”

Los clientes son el punto central de cualquier empresa u organización.

Para comenzar, lo ideal es que agrupes a tus clientes según distintos segmentos, analizando cuáles son sus características, necesidades y atributos.

Esto implicará que no tratas de llegar a todo el mundo y podrías sentir que se te están yendo oportunidades, que estás perdiendo mucha gente… Pero es solo una ilusión.

En realidad, tener un segmento de mercado claro y dirigir tus esfuerzos a él, es mucho más efectivo que diluirte en un mercado amplio sin límites precisos.

Tener definido quién es tu cliente te permite concentrarte, mejorar tus estrategias, definir tus tácticas de comunicación y perfeccionar el producto que ofreces.

¡Así que no te preocupes por tener que dejar por fuera algunos!

Te invito a que respondas las siguientes preguntas para definir quiénes son tus clientes:

  • ¿Este grupo tiene necesidades que requieren de un producto especial o diferenciado?
  • ¿Este grupo requiere de nuevas maneras de acercamiento o comunicación?
  • ¿Este grupo requiere que te relaciones de manera distinta con él?
  • ¿Este grupo ofrece una rentabilidad distinta?
  • ¿Este grupo está dispuesto a pagar más por algo que puedas ofrecerle?
  • ¿En qué se parece este grupo de personas?

2. ¿Qué es lo que tienes para ofrecerles? ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Ahora llegamos a un punto muy importante.

Una propuesta de valor es el conjunto de servicios o productos que una empresa u organización le ofrece a sus consumidores.

Una buena propuesta de valor hará que los clientes vengan una y otra vez a buscarte.

¿Y cómo haces una buena propuesta de valor?

Entregándole a tu mercado, a tus clientes, aquello que necesitan o desean.

De ahí que la propuesta de valor deba ser distinta e innovadora y nace de 2 preguntas: 

  • ¿Qué puedo dar yo que otros no pueden dar?
  • ¿Qué hago yo para satisfacer un deseo o una necesidad de mi cliente?

Además, puedes tratar de identificar tu propuesta de valor tomando en cuenta alguno de estos aspectos:

  • Puedes ofrecer un nuevo producto que inicie un segmento de mercado que antes no existía.
  • Mejorar un producto o servicio es siempre una manera de crear valor.
  • Puedes adaptar un servicio o producto ya existente según las necesidades particulares de un segmento de tus clientes.
  • Una manera muy efectiva de crear valor es tomar un servicio que tu cliente puede hacer, pero le genera muchas complicaciones. ¡Tú te conviertes en su salvación!
  • El diseño puede ser un aspecto fundamental del valor de un producto.
  • Tu producto puede convertirse en una marca que ofrezca estatus a tu cliente.
  • Tu oferta puede basarse en que tu producto o servicio cuesta menos que otro ya existente.
  • Disminuir los costos de un proceso siempre será una forma de agregar valor.
  • Cuando tomas un servicio y lo haces menos riesgoso para tus clientes, estás ofreciendo un valor importante.
  • Una manera de agregar valor a tu propuesta es dar acceso a tus clientes a un bien o servicio que antes era imposible para ellos.
  • Hacer un servicio o producto más sencillo de usar puede crear un gran valor para tus clientes.

Tú puedes elegir cuáles de estos tipos de valor son los que más se ajustan a tu producto o a tu servicio. Lo importante es que tengas muy claro cuáles son tus áreas fuertes y qué es lo que estás ofreciendo que otros no tienen.

¡Ya tienes tu propuesta de valor! Sabes lo que estás ofreciendo y a quién se lo ofreces. Pero, ahora, ¿cómo llegas a tus clientes? ¿Cómo te haces visible? Vamos a descubrirlo.

3. ¿Cuáles son los canales que vas a utilizar?

Tienes que definir ahora cuáles serán los canales que vas a utilizar para llegar a tus clientes con tu propuesta.

Un canal es la vía que tienes para comunicarte o alcanzar a tus clientes. Pueden ser de comunicación, de distribución y de ventas.

Los canales tienen muchas funciones: les permiten a los clientes conocerte a ti, a tu producto o a tu servicio. Además, acerca a tu cliente a tu propuesta de valor y la pone al alcance de su mano.

Un buen canal te permite crear una experiencia de seguimiento luego de una compra o de la prestación de tu servicio.

El canal puede ser directo o indirecto y puede ser propiedad tuya o pertenecer a otros.

Por ejemplo, un canal propio puede ser tu sitio de Internet o una tienda que hayas abierto en algún lugar de tu ciudad.

Un canal que es propiedad de otros puede ser, por ejemplo, el de tu distribuidor.

Puedes identificar los canales que se adaptan mejor a tu propuesta de valor pensando en estas cinco fases de contacto de tus clientes:

  • Conciencia: ¿Cómo te haces presente en la vida de tus consumidores?
  • Evaluación: ¿Cómo ayudas a tus clientes a evaluar tu propuesta de valor?
  • Compra: ¿Cómo permites a tus clientes adquirir tus productos o servicios?
  • Envío: ¿Cómo haces llegar tu propuesta de valor a tus clientes?
  • Post-venta: ¿Cómo puedes darle a tu cliente un servicio de apoyo luego de la compra?

4. ¿Cómo serán las relaciones que mantendrás con tus clientes?

La relación con tus clientes es muy importante para el logro de objetivos de tu organización o empresa.

Hay un amplio espectro de posibles relaciones con tus clientes, que va desde lo automatizado hasta lo más personal.

  • ¿Qué tipo de relaciones espera cada uno de tus segmentos de clientes?
  • ¿Cuánto te cuesta mantener estas relaciones?

Algunos tipos de relaciones que puedes mantener con tus clientes son:

  • Asistencia personal:
    • El servicio se basa en la interacción con una persona que ofrece ayuda al cliente antes, durante y después de su compra.
    • Puede darse de forma directa, por teléfono, correo electrónico o chat.
  • Asistencia personal dedicada:
    • Se basa en asignar a una persona específica para atender de manera personal a un cliente.
    • Normalmente se desarrolla en el tiempo con clientes de muy alto rango.
  • Autoservicio:
    • Es una manera indirecta de servicio en que la empresa pone a disposición de los clientes mecanismos de soporte o guías que le permiten gestionar sus propios procesos.
  • Servicios automatizados:
    • Se trata de sistemas que utilizan tecnología para acercarse a los clientes de manera personal, pero automática.
    • Identifican las características de los clientes y les envían recomendaciones o instrucciones personalizadas.
  • Comunidades:
    • Con las tecnologías actuales, muchas empresas están creando comunidades internas que pueden compartir información y crear dinámicas de participación.
  • Cocreación:
    • Gracias a la tecnología, las empresas están inventando espacios para que los clientes creen también parte de la información que venden o que colaboren en la creación de los productos.

Define cuál es la mejor estrategia para ti. De esta manera, asegurarás el contacto con tus clientes.

Ahora tu negocio debe generar ingresos y crear riquezas para ti. Es lo que buscas, a fin de cuentas, ¿no?

5. ¿Cuáles serán tus recursos clave?

¿Cuáles son aquellos activos fundamentales para hacer que tu negocio funcione?

Todo negocio requiere de activos y bienes que permitan su buen funcionamiento.

Los recursos clave pueden ser de muchos tipos y dependen del negocio que estés desarrollando.

Por ejemplo, una empresa constructora requiere de máquinas costosas, mientras que una escuela de idiomas requerirá más de talento humano.

Los tipos de recursos clave para un negocio son:

  • Físicos: máquinas, herramientas, edificios automovilísticos, etc.
  • Intelectuales: patentes, derechos de autor, imagen, marca, bases de datos, etc.
  • Humanos: Las personas que aportan un conocimiento al negocio para que este funcione. Cada persona es un recurso clave que debe agregar valor y fascinar a clientes, colaboradores, proveedores y socios.
  • Financieros: créditos, préstamos, inversiones.

Respecto a los recursos humanos, Sally Hogshead realizó una investigación que tuvo como objetivo descubrir el valor más alto de las personalidades a través de la ciencia de la fascinación.

Cuando fascinas a tus clientes, o tus compañeros de trabajo, te centras en fortalecer tu propuesta de valor y tu mensaje.

Esta es una de las mejores herramientas que conozco para autoconocerse, conocer a los otros y para integrar y empoderar equipos diversos.

Te invito a conocer más sobre las ciencias de la fascinación y los 7 lenguajes que las forman en el siguiente post. Te aseguro que te será de gran utilidad.

Ahora pregúntate: ¿Cuáles de estos recursos son necesarios para tu negocio?

Identifícalos y clasifícalos, para tener una mejor visión.

Tal vez habiendo avanzado hasta aquí quieras ponerte en acción y comenzar YA a ejecutar tu negocio.

Pero alto ahí, antes debes definir tus actividades clave.

6. ¿Cuáles serán tus actividades clave?

Toda iniciativa de negocio requiere de acción. Hará posible que lo que antes eran ideas se conviertan en una realidad sólida y exitosa.

Pero no todas las acciones son realmente relevantes o, al menos, no todas son urgentes.

Por esto es importante que definas tus actividades clave. Se trata de cosas que DEBES hacer para que tu actividad funcione.

Puedes encontrar tres tipos de actividades clave:

  • Producción:
    • Está relacionada con cualquier negocio que se base en la venta de un producto.
    • Todo el proceso de creación, producción, distribución y venta debe estar controlado.
  • Resolución de problemas:
    • Se trata de negocios que se basan en la resolución de problemas, como un servicio médico o un call center.
    • Tus actividades clave enfatizan en la capacitación y el manejo del conocimiento.
  • Plataformas y redes:
    • Algunos negocios funcionan gracias a una plataforma en Internet o a un software.
    • Para ellos es muy impo

7. ¿Quiénes pueden ser tus aliados?

Todos necesitamos de otros para llegar al éxito.

No puedes ir muy lejos si no cuentas con la ayuda de otras personas que te sirvan de apoyo, de palanca o de impulso.

A veces son las personas que nos dan las palabras de ánimo y nos ayudan a seguir. Otras veces son las personas que, con su dinero, influencia o recomendación, te permiten llegar más lejos de lo que imaginaste.

Las motivaciones que te llevan a crear alianzas pueden ser de tres tipos:

  • Reducción de costos y optimización:
    • Unirnos con otros nos puede permitir disminuir los costos de nuestros procesos y aprovechar mejor los recursos.
    • Una empresa no puede hacer todos los procesos o adquirir todos los bienes, por lo que es considerable subcontratar o compartir los gastos de un espacio o un material.
  • Reducción de riesgo e incertidumbre:
    • En muchos casos, los negocios implican riesgos.
    • Pero una buena estrategia es encontrar aliados que permitan enfrentarse a las amenazas del mercado.
  • Adquisición de recursos y actividades:
    • Pocas compañías tienen todos los recursos y hacen todas las actividades descritas en su plan de negocios.
    • Las alianzas pueden permitir obtener o utilizar estos recursos sin tener que invertir en adquisición o creación.

Ahora que ya tienes claros a tus aliados y sus ventajas, estás muy cerca de terminar de conceptualizar todo tu modelo de negocio.

Solo falta que te pongas a pensar en la estructura de costos.

8. ¿Cuáles son los costos de tu negocio?

La estructura de costos es la identificación y descripción de todos los costos en los que debes incurrir para hacer funcionar tu modelo de negocio.

Los negocios pueden basarse en dos estrategias:

  • Negocios basados en costos:
    • La empresa trata de reducir los costos al máximo y basa su estrategia en ofrecer precios bajos. Es el caso de las aerolíneas de bajo costo.
  • Negocios basados en valores:
    • Otros negocios no se basan en el bajo costo, sino en el valor que ofrecen a sus clientes. Por ejemplo, un hotel de lujo no se preocupa por un bajo precio, sino por una estadía satisfactoria, independiente del costo.

Puede haber cuatro tipos de estructura de costos:

  • Costos fijos: los costos son los mismos independientemente del volumen de bienes o servicios producidos.
  • Costos variables: los costos varían proporcionalmente según al bien o servicio que se da.
  • Economías de escala: se trata de procesos en que los costos disminuyen cuando se crea más cantidad de producto.
  • Economías de alcance: suponen un ahorro de recursos obtenido al producir dos o más servicios de forma conjunta. Implican que producir un servicio de forma individual es más costoso que si se produce junto a otros servicios.

Con esto, puedes tener un poco más claro en cuál de los tipos y características se ubica tu modelo de negocio.

Hemos llegado al final de este viaje por el Bussiness Model Canvas, ¡pero empiezan los principales detalles de tu empresa!

Por supuesto que algunas cosas pueden variar con el tiempo, pero al menos aquí está la esencia de lo que es tu negocio (y probablemente de lo que eres tú también).

¿Qué sigue ahora?

¡Hacer realidad tu negocio! ¡Manos a la obra!

¿Te quedan dudas? Ahora es importante que puedas validar tu hipótesis y lances un producto mínimo viable. Para eso, te invito a hacer uso de la metodologías como Canvas o Lean Startup, con las que podrás llevar una buena gestión de tus trabajos.

¡Nos vemos en el siguiente post!

catalinaenlinea


Catalina Valencia es una persona creativa, innovadora y apasionada que crea poderosas conexiones emocionales y empáticas. Autora de la herramienta de comunicación “Tu palabra es tu poder”© . Es mentora, facilitadora de personas y organizaciones para que valoren su propósito.

Comparte sus conocimientos y herramientas para la construcción de capacidades en las organizaciones con énfasis en el recurso humano para la creación de cultura.

Es experta en la actualización de nuevas tendencias para el Desarrollo de marca Personal, Asesora Certificada de la metodología How To Fascinate para el mercado de habla Hispana Points of You, PNL, Neuroventas y Neurosemántica.

Lidera una amplia red de contactos en América latina y España a las que conecta y convoca para procesos colaborativos haciendo uso de las tecnologías de la era digital.

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