Sabes lo importante que es poder explicar lo que haces y cómo funciona tu negocio?
El Covid-19 nos obligó al mundo entero a cambiar y hoy más que nunca necesitamos transformar nuestros negocios y que generemos información rápida y clara, pero, sobre todo, efectiva.
Esta es una herramienta poderosa que muchos conocen, te ayuda a poner tus ideas, a concretar y así poder comunicar tu mensaje con claridad y entre más claro lo tengas generas más credibilidad y confianza.
Te propongo algo…
Usa esta herramienta poderosa para aclarar ideas y poner foco en lo verdaderamente importante, usando el modelo Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.
El Modelo Canvas te lleva de la mano en un análisis de tu negocio, de tu idea, de tu producto o servicio y te va a permitir sacarle hasta la última gota a todo lo que has pensado y proyectado hasta ahora, te va a ayudar a repensarte.
Todo lo puedes hacer de manera práctica y efectiva.
¿qué te parece si hacemos el Modelo Canvas juntos?
Yo te guiaré por cada paso. Lo que tú tienes que hacer es reflexionar sobre lo que ya tienes, sobre nuevas ideas y anotar, anotar y anotar.
Todo lo que pienses va a encontrar un lugar en este modelo.
Iremos paso por paso, viendo:
1. Cuál es tu segmento de mercado (Definir Quíen)
2. Cuál es tu propuesta de valor
3. Cuáles son los canales que vas a utilizar
4. Cómo serán las relaciones con mantendrás con tus clientes
5. Cuáles serán tus fuentes de ingresos
6. Cuáles serán tus recursos clave
7. Cuáles serán tus actividades clave
8. Quiénes pueden ser tus aliados
9. Cuáles son los costos de tu negocio
Lo Fundamental: Definir a quien?
Los clientes son el punto central de cualquier empresa u organización.
Para comenzar, lo ideal es que agrupes a tus clientes según distintos segmentos, analizando cuáles son tus características, necesidades y atributos.
Definir a tu cliente implica no tratar de llegar a todo el mundo. Puedes serntir que se te están yendo muchas oportunidades de las manos…
¡estás perdiendo mucha gente! Pero es solo una ilusión.
En realidad, tener un segmento claro de mercado y dirigir todos tus esfuerzos a él es mucho más efectivo que diluirte en un mercado amplio que no te muestra límites precisos.
¡No te preocupes por tener que dejar por fuera a algunos!
El tener definido quién es tu cliente te permite concentrarte, mejorar tus estrategias, definir tus tácticas de comunicación y perfeccionar el producto que ofreces.
Para definir quiénes son tus clientes, puedes responder las siguientes preguntas:
1. ¿Este grupo tiene necesidades que requieren de un producto especial o diferenciado?
2. ¿Este grupo requiere de nuevas maneras de acercamiento o comunicación?
3. ¿Este grupo requiere que te relaciones de manera distinta con él?
4. ¿Este grupo te ofrece una rentabilidad distinta?
5. ¿Este grupo está dispuesto a pagar más por algo que puedas ofrecerle?
Además, podrías tratar de conocer las siguientes características.
Puede imaginar un cliente y ponerle un nombre?
Si encuentras que varios clientes “imaginarios” comparten muchas características, agrúpalos. Cada grupo será uno de tus nichos de mercado.
¿Qué es lo que tienes para ofrecerles? ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Una propuesta de valor es el conjunto de servicios o productos que una empresa u organización le ofrece a tus consumidores. Una buena propuesta de valor hace hace que los clientes vengan una y otra vez a buscarte.
puedes ofrecer un nuevo producto que inicie un segmento de mercado que antes no existía
mejorar un producto o servicio es siempre una manera de crear valor
puedes adaptar un servicio o producto ya existente según las necesidades particulares de un segmento de tus clientes.
una manera muy efectiva de crear valor es tomar un servicio que tu cliente puede hacer, pero que le genera muchas complicaciones. ¡Tú te conviertes en tu salvación!
el diseño puede ser un aspecto fundamental del valor de un producto.
tu producto podría convertirse en una marca que ofrezca estatus a tu cliente.
tu oferta puede basarse en que tu producto o servicio cuesta menos que otro ya existente.
disminuir los costos de un proceso siempre será una forma de agregar valor.
cuando usted toma un servicio y lo hace menos riesgoso para tus clientes, está ofreciendo un valor importante.
una manera de agregar valor a tu propuesta es dar acceso a tus clientes a un bien o un servicio que antes era imposible para ellos.
hacer un servicio o producto más sencillo de usar puede crear un gran valor para tus clientes.
Tú puedes elegir cuáles de estos tipos de valor son los que más se ajustan a tu producto o a tu servicio. Lo importante es que tengas muy claro cuáles son tus áreas fuertes y qué es lo que estás ofreciendo que otros no tienen.
¡¡Genial!! Ya tienes tu propuesta de valor. Sabes qué estás ofreciendo y a quién se lo ofreces. Pero, ahora, ¿cómo llegas a tus clientes? ¿Cómo te haces visible? A continuación este importante tema.
Enamorar a tus clientes
La relación con tus clientes
La relación con tus clientes es muy importante para el logro de los objetivos de tu organización o empresa.
Hay un ampio espectro de posibles relaciones con tus clientes, que va desde lo automatizado hasta lo más personal.
¿Qué tipo de relaciones espera cada uno de tus segmentos de clientes? ¿Cuánto te cuesta mantener estas relaciones?
Algunos tipos de relaciones que puedes mantener con tus clientes son:
Asistencia personal: el servicio se basa en la interacción con una persona que ofrece ayuda al cliente antes, durante y después de su compra. Puede darse de forma directa, por teléfono, por correo electrónico, por chat.
Asistencia personal dedicada: se basa en asignar a una persona específica para atender de manera personal a un cliente. Normalmente se desarrolla en el tiempo con clientes de muy alto rango.
Autoservicio: es una manera indirecta de servicio, en que la empresa pone a disposición de los clientes mecanismos de soporte o guías que les permiten gestionar sus propios procesos.
Servicios automatizados: se trata de sistemas que utilizan tecnología para acercarse a los clientes de manera personal, pero automática. Identifican las características de los clientes y les envían recomendaciones o instrucciones personalizadas.
Comunidades: con las tecnologías actuales, muchas empresas están creando comunidades internas que pueden compartir información y crear dinámicas de participación.
Cocreación: también gracias a la tecnología, las empresas están inventando espacios para que tus clientes creen también parte de la información que venden o que colaboren en la creación de tus productos.
Define cuál es la mejor estrategia para ti. De esta manera, asegurarás el contacto con tus clientes.
Soy Catalina Valencia y para mi es un gusto que estemos en contacto.
Un negocio debe generar ingresos y crear riqueza para ti. Es lo que buscas, a fin de cuentas, ¿no? En nuestra próxima entrega conversaremos sobre las fuentes de ingreso necesarias para que tu proyecto sea todo un éxito.
Crea nuevas fuentes de ingresos
¿Cómo crear nuevas fuentes de Ingresos?
Las fuentes de ingresos se forman a partir del dinero que tu empresa genera dándole un servicio o un producto a los diferentes segmentos de clientes.
Una empresa debe preguntarse cuál es la propuesta que los segmentos de consumidores están dispuestos a pagar.
Esta pregunta permite a la empresa generar una o más fuentes de ingresos.
Para poder comprender a cabalidad cuáles son las fuentes de ingresos de tu negocio, responde:
¿Cuáles son los servicios que tus clientes están dispuestos a pagar?
¿Cuáles servicios o productos pagan actualmente?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Cómo contribuye esta fuente de ingresos con los ingresos totales de tu negocio?
Pero las fuentes de ingresos no solo dependen de lo que tus clientes hagan, sino de lo que tú les propongas.
Algunas fuentes de ingreso comunes de las empresas son:
Venta de productos: la más tradicional manera de tener fuentes de ingresos
Servicios: se trata de los servicios profesionales que una persona o una empresa puede ofrecer
Costo por uso: se le da al cliente la opción de utilizar un producto por un tiempo determinado. Por ejemplo, el servicio de hotel.
Costo por suscripción: se le da al cliente la oportunidad de acceder continuamente a un servicio. Por ejemplo, un gimnasio o una escuela de música adoptan esta manera.
Leasing: se le permite al cliente aprovechar un bien por un periodo específico a cambio de un pago. Al final del contrato, el bien vuelve a tu propietario.
Licencia: se permite al cliente utilizar los derechos sobre un bien y explotarlos. Es el caso del mercado de medios de comunicación.
Intermediación: la empresa gana una comisión cuando es intermediaria en la transacción de otra empresa y tu cliente.
Publicidad: se generan ingresos por permitir que una empresa se anuncie en un espacio.
Sin duda, tu empresa debe contar con una o más formas de ingreso. Lo más importante es que analices cuáles son las más indicadas según tu plan de negocios.
Soy Catalina Valencia y para mi es un gusto que estemos en contacto.
Una vez que tienes definida la manera de captar los ingresos, debes considerar qué necesitas para lograrlo. En nuestro próximo boletín Hablaremos sobre los recursos clave que debez identificar para tu negocio.
3. Los canales: las formas de llegar a tus clientes
Tienes lista tu propuesta de valor. Sabes qué quieres dar a tus clientes. ¿Pero, cómo llegas a ellos? Tienes que definir ahora cuáles serán los canales que vas a utilizar. Un canal es la vía que tienes para comunicarte o alcanzar a tus clientes. Los canales pueden ser de comunicación, de distribución y de ventas.
Los canales tienen muchas funciones. En primer lugar, le permiten a los clientes conocerte a ti, a tu producto o a tu servicio. Además, acerca a tus clientes a tu propuesta de valor y la pone al alcance de tu mano. Aparte de esto, un buen canal te permite crear una experiencia de seguimiento luego de una compra o de la prestación de tu servicio.
El canal puede ser directo o indirecto y puede ser propiedad tuya o pertenecer a otros. Por ejemplo, un canal propio puede ser tu sitio de Internet o una tienda que hayas abierto en algún lugar de tu ciudad. Puedes usar un canal de otra empresa, por ejemplo, de tu distribuidor.
Puedes identificar los canales que se adaptan mejor a tu propuesta de valor pensando en estas cinco fases de contacto con tus clientes:
Conciencia: ¿cómo te haces presente en la vida de tus consumidores?
Evaluación: ¿cómo ayudas a tus clientes a evaluar tu propuesta de valor?
Compra: ¿cómo permites a tus clientes adquirir tus productos o servicios?
Envío: ¿cómo haces llegar tu propuesta de valor a tus clientes?
Post-venta: ¿cómo puedes darle a tu cliente un servicio de apoyo luego de la compra?
Los recursos clave de tu negocio
Los recursos clave de tu negocio
En este boletín te explicamos cuáles son aquellos activos fundamentales para hacer que tu negocio funcione.
Todo negocio requiere de activos y bienes que permitan su buen funcionamiento.
Los recursos clave pueden ser de muchos tipos y dependen del negocio que estés desarrollando.
Por ejemplo, una empresa constructora requiere de máquinas costosas, mientras que una escuela de idiomas requerirá más de talento humano.
Los tipos de recurso clave para un negocio son:
físicos: máquinas, herramientas, edificios automóviles, etc.
intelectuales: patentes, derechos de autor, imagen, marca, bases de datos, etc.
humanos: personas que aportan su conocimiento al negocio para que este funcione.
financieros: créditos, préstamos, inversiones.
¿Cuáles de estos recursos son necesarios para tu negocio?
Identifícalos y clasifícalos, para tener una mejor visión de tu emprendimiento. Ok, perfecto… Ya tienes esto definido. Hasta aquí hemos avanzado muy bien. Pero tal vez quieras ponerte en acción y comenzar YA a ejecutar tu negocio.
Soy Catalina Valencia y para mi es un gusto que estemos en contacto.
Por esto, debes definir tus actividades clave, que es de lo que hablaremos
Cuales son tus actividades clave
Todos necesitamos de otros para llegar al exito
Un modelo de negocio exitoso…
requiere de un elemento fundamental: aliados.
No puedes ir muy lejos si no cuentas con la ayuda de otras personas que te sirvan de apoyo, de palanca o de impulso.
A veces son las personas que nos dan las palabras de ánimo que nos ayudan a seguir; otras veces son las personas que con su dinero, su influencia o su recomendación, te permiten llegar más lejos de lo que imaginaste.
Las motivaciones que te llevan a crear alianzas pueden ser de tres tipos:
reducción de costos y optimización: unirnos con otros nos puede permitir disminuir los costos de nuestros procesos y aprovechar mejor los recursos.
Una empresa no puede hacer todos los procesos o no puede aquirir todos los bienes.
De ahí que sea interesante subcontratar a otros o compartir los gastos de un espacio o un material.
reducción de riesgo e incertidumbre: en muchos casos, los negocios implican riesgos altos.
Una buena estrategia es la de encontrar alianzas que permitan enfrentarse a las amenazas del mercado.
Varias empresas pueden unirse para vender tus productos en conjunto, aunque individualmente puedan competir en otras áreas.
adquisición de recursos y actividades: pocas compañías tienen todos los recursos y hacen todas las actividades descritas en su plan de negocios.
Las alianzas pueden permitir obtener o utilizar estos recursos, sin tener que invertir en su creación o adquisición.
Ahora sí… imagino que desde el inicio de este texto ya sabías los nombres de las personas que ibas a poner en tu Modelo Canvas. Ya lo tienes claro, sin duda, y sabes que cuentas con estas personas. ¡Me parece excelente!
Soy Catalina Valencia y para mi es un gusto que estemos en contacto.
Siempre necesitamos un ángel en nuestro camino. Ahora, no te detengas. Estás muy cerca de terminar de conceptualizar todo tu modelo de negocio.
Solo te falta que te detengas a pensar en la estructura de costos de tu negocio.
Estructura de costos de tu negocio
Actividades Clave
Aparte de esto, cualquier cosa que pienses que debes hacer para que tu negocio arranque va en esta parte del modelo.
Piensa tambien quiénes serán las personas que te acompañarán y ayudarán en tu camino.
En nuestro próximo boletín comentaremos la relación que debemos mantener con aquellas personas que se convertirán en nuestros aliados.
Todos los costos
Los negocios pueden basarse en dos estrategias:
negocios basados en costos: en este caso, la empresa trata de reducir tus costos al máximo y basa tu estrategia en ofrecer precios bajos. Es el caso de las aerolíneas de bajo costo.
negocios basados en valores: otros negocios no se basan en tus bajos costos, sino en el valor que ofrecen a tus clientes. Por ejemplo, un hotel de lujo no se preocupa por ofrecer un bajo precio, sino por ofrecer una estadía confortable y satisfactoria para tus clientes, independientemente de lo que esto cueste.
Puede haber cuatro tipos de estructura de costos:
costos fijos: los costos son los mismos, independientemente del volumen de bienes o servicios producidos.
costos variables: los costos varían proporcionalmente al bien o al servicio que se da.
economías de escala: se trata de los procesos en los que los costos disminuyen cuando se crea más cantidad del producto
economías de alcance: suponen el ahorro de recursos obtenido al producir dos o más servicios de forma conjunta.
Con esto, puedesn tener un poco más claro en cuál de los tipos y características se ubica tu modelo de negocio.
¡¡Felicidades!!
Por supuesto que algunas cosas pueden variar con el tiempo, pero al menos aquí está la esencia de lo que es tu negocio (y probablemente de lo que eres tú también).
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