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Quiero contarte cómo un mensaje en LinkedIn terminó siendo una conversación con más de 250 personas, y cómo esto terminó en una muy interesante investigación que voy a compartirte. 

Recientemente, me han nombrado la primera trainer certificada de las ciencias de la fascinación para programas en español. 

No es un secreto que no es tarea fácil abrir un mercado ¿no? Incluso aunque sea de un sistema probado en el mercado de habla inglesa. 

Latinoamérica y España son mundos diferentes y requerían ser estudiados.    

El propósito de las redes sociales no es conseguir likes o comentarios, es encontrar cómo le aportas valor al otro ¿Cuál es tu interés genuino de aportar? Sabiendo esto es que conseguirás relaciones sólidas y duraderas. 

Mi lenguaje de pasión + innovación estaban al 100%, y en mi búsqueda de conectar con las dificultades de los coaches, mentores y facilitadores de en el mercado de habla hispana… decidí enviar un mensaje. 

Luego otro, y luego otro, hasta conseguir interactuar con más de 200 personas. 

Busqué a 250 personas en mis contactos de primer grado de LinkedIn para hacerles una serie de preguntas, de las cuales 200 me entregaron respuestas muy poderosas que quiero compartir acá. 

Alrededor de 150 personas me respondieron con grandes párrafos que con mi equipo analizamos profundamente. 

Muchos de ellos, con temor de que esto fuera solo “entrar a otro embudo de venta” no accedieron a responder a la encuesta. 

Y los entiendo ¿No? Muchas veces vemos cómo nuestro nombre y nuestro correo son usados para enviarnos una secuencia de correos con ofertas que no responden con lo que realmente necesitamos. 

Sin embargo, agradezco profundamente a quienes sí me respondieron. ¡Más de la mitad!

Este tipo de investigaciones nos abren los ojos a lo que realmente está pasando fuera de nuestro círculo.  

Quiero compartirte estos análisis y alertar sobre las dificultades que como coaches, mentores, facilitadores y asesores nos encontramos en el mercado. 

Las preguntas que realizamos fueron solo 4, en busca de no abrumar a las personas con muchas preguntas. 

1. Cuando se trata de cobrar más por tus servicios como coach, mentor, asesor ¿Cuál es el mayor reto, frustración o problema con el que te has enfrentado?

Acá vale la pena diferenciar las razones internas y las razones externas que recibí.

Razones internas: 

  • Las personas sienten falta de confianza al momento de ofertar lo que saben hacer. 
  • Los encuestados, aunque han invertido una gran cantidad de dinero en certificaciones y herramientas para sus clientes, no saben realmente cuánto cobrar por sus servicios. 
  • Sienten culpa por cobrar por un servicio que hacen con mucho aprecio, propósito y amor. 
  • Miedo al rechazo de sus ofertas: Cuando entregan una propuesta y les dicen NO. 
  • Sienten que no tienen la influencia o muchos seguidores en redes para cobrar un monto alto por sus servicios. (¡No son Tony Robbins!)
  • Desconocimiento de los factores a tener en cuenta para ponerle un precio a su hora/sesiones/programas. 
  • Pensamientos en conflicto y choques morales sobre el dinero y el trabajo. 
  • Sentir que no tienen la experiencia suficiente para cobrar bien por sus servicios. 

Razones externas. 

  • Una de las preocupaciones más comunes de los encuestados es que el mercado está saturado de coaches, asesores, facilitadores y mentores que cobran muy poco. 
  • Muchos consideraron difícil ver en concreto el beneficio económico tangible, palpable de la inversión para justificar el precio del servicio. Me comentaron que muchas empresas y las personas que reciben estos servicios no ven una relación entre el costo del servicio = beneficio.
  • Las empresas y las personas piden constantemente descuentos o trabajo gratis por sus condiciones económicas o los recortes en compras. 
  • Una de las preocupaciones más frecuentes de los encuestados son los coaches que no tienen educación formal en coaching y ofrecen sus servicios a muy bajo costo. 
  • La falta de prueba social y reputación de los coaches “normales” frente a personas de gran influencia, como Tony Robbins. 
  • El proceso de coaching y mentoría depende también de que el cliente tome acción, por eso prometer resultados puede ser complicado. 

2. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor el tipo de servicio por el cual te contratan con más frecuencia?

La mayoría de coaches, asesores, mentores y facilitadores destacan que su mayor ingreso se debe a las sesiones individuales y las sesiones en grupo de coaching. 

Otras de las opciones que brindamos eran programas pregrabados y conferencias. 

Un dato interesante: Aquellos que contaban con cursos pregrabados y conferencias solían ganar +50k USD al año. Aunque es una investigación de solo 250 personas, considero que vale la pena tenerlo en cuenta. 

3. ¿Cuál de las siguientes opciones refleja mejor tus Ingresos netos al año como Coach?

Realizamos esta pregunta organizando las opciones en 4 rangos:

  • Menos de 10k USD anuales.
  • 20k USD a 30k USD anuales.
  • 30k USD a 50K USD anuales. 
  • Más de 50k USD anuales. 

La encuesta nos reveló que más del 47% de los encuestados tienen ingresos netos de menos 10k USD. 

Sobre las razones de esto, cabe destacar que muchos consideran que el coaching no es su primera fuente de ingresos, pues cuentan con un trabajo estable.

¿Qué preguntas quiero abrir a raíz de esta información?

1. ¿Cómo diferenciarnos en un mercado competitivo?

Aquí quiero destacar el poder de entender qué nos hace diferentes desde el propio autodescubrimiento. 

Antes de presentar una oferta debemos tener claras nuestras habilidades y ventajas comunicativas. Esto no se trata de un DOFA sobre el negocio, sino de cómo podemos comunicar lo que hacemos de manera atractiva para el cliente.

Para esto necesitamos trabajar nuestra marca personal. Todos tenemos una marca personal, de una u otra manera somos influyentes al cerrar ventas ¿Pero cómo lo trabajamos desde el autodescubrimiento, la estrategia y la visibilidad? 

Un punto a tener en cuenta. 

2. ¿Qué es lo que realmente ofrecemos?

Entender la transformación y la propuesta de valor que estamos entregando, muchos optan por especializarse en coaching ejecutivo, coaching de vida, coaching de parejas 

¿Qué mercado quieres atender tú y cómo planeas crear programas, herramientas, sesiones que apoyen a estas personas?

De aquí estoy segura de que vamos a sacar un podcast pronto, que dará respuestas a qué está buscando una persona o una empresa al contratar servicios como coaching, mentorías, o asesorías. 

Ojo a esto, porque así como estamos escuchando lo que piensan los coaches en este blog, vamos a escuchar lo que piensan directivos de empresas al tener en cuenta a un coach para sus equipos o líderes. 

¡Estará super bueno! 

3. ¿Cómo aumentamos el valor percibido de nuestros clientes para que entiendan el valor de este tipo de servicios?

Los coaches, mentores, asesores y facilitadores sabemos el valor que tiene nuestro trabajo y las transformaciones que podemos lograr. 

Pero vale la pena considerar que el tiempo, dedicación y energía que nosotros hemos dedicado nuestros clientes no lo tienen en consideración (muchas veces no a propósito, simplemente no son conscientes de eso).  

Nuestros clientes requieren de saber a nivel práctico y sobre todo costo = beneficio.

 ¿Qué trae a la mesa un paquete de sesiones de coaching? ¿Qué resultados tienen para la empresa una mentoría en liderazgo? ¿Qué resultados traen para su vida?

Tenemos el reto de volver tangible lo intangible. 

4. ¿Cómo hacemos tangibles los resultados, para aumentar la confianza en nuestros clientes?

Acá te puedo comentar lo que yo hice, creé herramientas de coaching usando metodologías como la gamificación para volver tangibles muchos de los procesos. 

Pero no es la única forma de dar tangibilidad al trabajo.

Puede hacerse a través de resúmenes de sesión y grabaciones de las sesiones, creación de un contrato, producir entregables y plantillas, crear una propuesta comercial en PDF, tener garantías de servicio. 

Todo eso aterriza la oferta que, por ahora, puede que tengas en el aire.

5. ¿Cómo podemos sentirnos más en confianza, valorar nuestro tiempo, nuestro trabajo y educación para cobrar lo justo por nuestros servicios?

Requerimos de trabajar en nuestras creencias limitantes si lo que queremos es subir nuestros precios.

Sé que como coach, mentor o facilitador sabes que los límites más grandes los ponemos nosotros mismos. 

Salir del papel de víctima, dejar de echarle la culpa al mercado, a la pandemia, a los coaches que no tienen educación formal… 

Algunos de los encuestados con ganancias por encima de los 30k me comentaron que fue la gran decisión que tomaron para tomar acciones desde lo que podían controlar, no desde lo externo. 

6. ¿Qué es un precio justo?

Esta es una pregunta que depende de cada uno de nosotros. Yo no puedo decirte en este cuánto vale tu hora u 8 semanas de acompañamiento en tus servicios. 

Aquí mismo podemos ver que algunos ganaban menos de 10k USD y otros más de 50k USD anuales. 

Sin embargo, estos son factores que puedes tener en cuenta: 

  • Analizar los resultados que prometes ¿Son ambiciosos?
  • Compara tus precios con el promedio del mercado.
  • ¿Qué presupuesto necesitas para vivir una vida digna y que cumpla tus expectativas?
  • ¿Qué certificaciones tienes y cuánto te costaron cada una? Eso debe estar incluido en tus precios. 
  • ¿Qué porcentaje de éxito tienen los clientes o coachees de alcanzar sus metas con un acompañamiento como el tuyo? Entre más alto el porcentaje, más puedes cobrar.
  • ¿Qué entregables tienes fuera de las sesiones? ¿Entregas plantillas? ¿Entregas herramientas? ¿Entregas grabaciones? ¿Entregas acompañamientos por chat? 
  • ¿Ofreces alguna garantía? Las garantías aumentan un 40% de probabilidades de cerrar una venta a un buen precio. 

Estos son algunas de las preguntas que me hago y cómo puedo aportarte.   

Por supuesto, esto abre debate para muchas más otras ¿Qué tipo de preguntas, decisiones o acciones piensas tomar con esta información?

¿Qué consejo puedes darle a los coaches, mentores, asesores y facilitadores sobre cobrar por sus servicios?

Como te dije antes, las redes sociales están para conectar. Vamos a conectar 😉

catalinaenlinea

TOP SPEAKER, COACH Y EMBAJADORA TRAINER DE HOW TO FASCINATE® PARA PROGRAMAS EN ESPAÑOL.

Autora de la herramienta de comunicación Tu palabra es tu poder y  Co-creadora junto con Mayi Antillón de la academia Elevamos lideres

Con sus herramientas y programas transforma líderes de alto desempeño y marcas personales.

Su misión es que 1 millón de personas de habla hispana se sientan y sean fascinantes, descubriendo su valor personal y con el poder de influir siendo ellas mismas.

CAtalina valencia

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