Antes de que la pandemia llegara a nuestras vidas, antes de que tuviéramos que estar aislados en nuestros hogares y antes de aplicar maneras de trabajar de forma remota, las empresas y los equipos de trabajo tenían sus propios métodos para funcionar.

Yo recuerdo cuando trabajaba de manera presencial y hacía mis talleres interactivos rodeada de gente.

En ese entonces utilizaba diversas técnicas de gamification (que puedes descubrir en el siguiente post) para captar la atención de las personas e inspirarlas.

Era algo que me encantaba, porque podía hacer que todos viviéramos una experiencia llena de valor.

Pero ahora, con la pandemia y el trabajo remoto, quizás las técnicas han tenido que cambiar.

Quizás ya no sientes la misma pasión en tu equipo de trabajo o les ha costado más adaptarse y existan tensiones que necesitas solucionar.

Después de todo, las tasas de renuncia pueden aumentar significativamente si los empleados no sienten que tienen un buen líder.

Por esto, hoy vengo a enseñarte las 3 claves fundamentales para ser más influyente en tu equipo y que podrán ayudarte a inspirarlos en el trabajo y resolver problemas que necesiten de tu liderazgo.

Las 3 claves que te voy a presentar son:

1. Comprender las motivaciones de tu equipo
2. Entender la personalidad de cada miembro
3. Conectar tus intereses con los de tu equipo

¡Veamos cada una con detalle!

Clave 1: Comprender las motivaciones de tu equipo

A veces puedes asumir que tu equipo de trabajo quiere ciertas cosas, como un mayor sueldo o bonificaciones por más trabajos o fechas.

¿Quién no querría ascender de puesto o recibir un mayor salario?

Si haces estas cosas, creerás que tu equipo de trabajo será más proactivo, te verán como un mejor jefe o líder y se esforzarán aún más para hacer su trabajo.

Pero déjame decirte que no siempre la gente quiere estas cosas para sentirme motivados de agregar más valor a sus trabajos.

Por esto, es importante conocer las motivaciones de los miembros de tu equipo.

Investigaciones sugieren que, de hecho, los trabajadores tienen como prioridad 3 cosas: 

• Fortalecer lazos en sus trabajos. 
• Buscan un sentido de pertenencia. 
• Quieren sentirse valiosos en su equipo de trabajo.

¿Es diferente a lo que pensabas?

Quizás la pandemia ha cambiado lo que los trabajadores esperan de sus jefes y sus trabajos.

Es por esto por lo que los líderes necesitan trabajar más su empatía.

No se trata de asumir lo que los miembros de tu equipo quieran. Se trata de analizar y comprender sus problemáticas y sus deseos.

En la siguiente figura, tomada de este blog en el que puedes seguir profundizando, puedes encontrar detalles sobre lo que los empleados consideran importante en contraposición a lo que creen los empleadores.

Por ejemplo, puedes ver a un empleado sin inspiración por su trabajo, y crees que darle una mejor compensación solucionará el problema. Pero lo que es más importante para esa persona es sentir que pertenece a la empresa y es por eso por lo que no está inspirado.

Entonces podemos afirmar que existen muchas otras formas de recompensar a tu equipo para que sientan que quieren permanecer en tu empresa.

Si quieres ser más influyente y lograr agregar valor a tus proyectos gracias a tu equipo, tienes que aprender a comprender sus motivaciones.

Por otro lado, además de escuchar lo que motiva a tu equipo y lo que pueden esperar de ti y de tu empresa, existen otras necesidades a las que es necesario prestar atención para lograr ser influyente.

Pregúntate lo siguiente: ¿tienes a las personas correctas en los lugares correctos?

Continuemos con el siguiente punto para responder esta pregunta.

Clave 2: Entender la personalidad, fortalezas y debilidades de cada miembro

Es fundamental comprender que cada persona es diferente.

Cada uno puede tener distintas ventajas, valores que los hacen especiales si sabes cómo lograr que se apliquen en el trabajo.

Aquí quiero que hagamos una pequeña pausa para hablarte de las ciencias de la fascinación descubiertas por Sally Hogshead, de las que soy la única trainer y facilitadora certificada en español,  puedes descubrir más en el siguiente post.

A modo de resumen, la fascinación es un estado neurológico de intensa concentración que crea un sentimiento de compromiso.

Fascinas con aquello con lo que eres bueno. Si eres un gran líder, fascinas liderando; si tienes muchas ideas, fascinas innovando.

Y si fascinas porque sabes lo que haces, la gente te pone más atención. Te vuelves merecedor de ser recordado, porque la gente fluye contigo y con lo que haces.

Para entender bien cuáles son tus ventajas de fascinación, será de mucha ayuda hacer el Test How To Fascinate® con el que tendrás claro cuáles son tus ventajas de fascinación y qué lenguaje hablas (de los que puedes profundizar en este post).

Pero esto también aplica para el resto de tu equipo. No solo se trata de que entiendas cómo fascinas, también se trata de que entiendas cómo fascina el resto.

Cuando entiendas cómo se comunican los miembros de tu equipo, verás claramente el mejor camino para liderarlos y motivarlos.

Antes de pasar a la última clave, aquí te dejo una pequeña ayuda para entender las 7 ventajas que pueden poseer los miembros de tu equipo.

¿Cómo influir a tu equipo según su personalidad?

Si hablas con…

Con personas de Innovación

• Canaliza su creatividad en proyectos o productos que no se acoten a estándares.
• Dales el espacio para intentar y fallar con sus ideas.
• Así, por ejemplo, si tienes un innovación que siente que está en un trabajo monótono, puedes canalizar su creatividad en las partes del proyecto donde haya más libertades.

Con personas de Pasión

• Expresa interés en sus ideas y entusiasmo por su trabajo duro.
• Si ellos no cumplen tus expectativas, explícales por qué sin parecer autoritarios. 
• Asegúrales que aprecias su dedicación y que trabajarás con ellos para crecer.
• Tal vez tienes un pasión que se ha mostrado más deprimido con los proyectos últimamente. Procura hablar directamente con esa persona y muéstrale sus logros en el equipo.

Con personas de Poder

• Trabajen juntos para establecer los límites de autoridad.
• Asegúrales que confías en ellos y lo que producen en el equipo. 
• Dales feedback directo cuando no se cumplan los objetivos y trátalos como iguales para ganarte su confianza.
• Si tienes a un compañero de poder en tu equipo que se muestra reacio a trabajar, posiblemente sea porque siente que lo tratas más como a un subordinado que como a un compañero.

Con personas de Prestigio

• Establece metas altas y recompénsalos cuando las cumplan.
• Generalmente, los miembros con la ventaja de prestigio aman la competencia, por lo que puedes darles algo por lo que esforzarse y superarán tus expectativas.
• Una persona de prestigio no se sentirá inspirada en un trabajo mediocre. Si es el caso con alguno de tus compañeros, organiza el proyecto de modo que las metas más altas las cumpla esa persona y, por supuesto, hazle saber lo mucho que valen sus aportes.

Con personas de Confianza

• A estas personalidades generalmente no les gusta el cambio. 
• Funcionan mejor cuando se les asigna un horario regular.
• Para aprovecharlas al máximo, proporciona la mayor cantidad de advertencias posibles cuando los proyectos cambien a una dirección diferente. 
• Al contrario de innovación, puedes asignarle a tu persona de confianza las tareas más regulares para que se sienta cómoda en tu proyecto.

Con personas Místicas

• Explícales lo que esperas de ellos y pregúntales directamente si tienen algún aporte. No asumas que simplemente lo harán.
• Estas personas necesitan sentirse seguras cuando se les brinda feedback y se sienten más cómodas si tienen tiempo para procesar sus pensamientos e ideas antes de contestar.
• Puede que en tu equipo de trabajo esté esa persona mística, que se dedica principalmente a observar. Estate pendiente de esa persona y hazle preguntas directas para que pueda sentirse cómoda e inspirada.

Con personas Alerta

• Entrégales tantos detalles como sea posible cuando les pidas algún proyecto. 
• Cuanto más clara sea tu explicación, más rápidos y precisos serán sus resultados.
• A las personas alertas no les gusta la ambigüedad. Dales un esquema y te darán un resultado.
• Si tienes un proyecto largo y una persona alerta, nada mejor que entregarle un detallado cronograma con la lista de objetivos desde el inicio hasta el final. Verás cómo se vuelve mucho más eficiente con los pasos a seguir.

Aquí te dejo un cuadro resumen de todas las personalidades y de cómo influenciarlas. 

Recuerda tener presente el lugar y la personalidad de cada miembro de tu equipo y podrán aportar todo el valor que buscas… ¡Incluso podrían superar tus expectativas si sabes escuchar y liderar!

Ahora que sabes la importancia de las ventajas de fascinación, te invito a que no solo tú, sino todo tu equipo pueda hacer el Test How To Fascinate® para entender cuál es el lugar en el que cada uno puede aportar su mayor valor.

Clave 3: Conectar tus intereses o de la empresa con los intereses personales y profesionales de tu equipo

Finalmente llegamos al último punto de este viaje.

No se trata solo de escuchar y comprender las motivaciones para ser más influyente.

A veces simplemente no puedes ceder a lo que los demás quieren, o sus deseos. 

Tienes que buscar un punto de equilibrio entre lo que necesita tu equipo y lo que necesitas tú o tu empresa.

Cuando conectas y encuentras ese equilibrio, es cuando se logra desbloquear esa última clave que necesitas para ser influyente. Se genera una relación ganar-ganar.

La importancia de la negociación para ser influyente

Entendemos negociación como un acuerdo que ayudará a resolver un conflicto de la mejor manera posible.

La negociación busca el beneficio para ambas partes: quien propone el negocio y quien lo acepta.

Las negociaciones pueden asociarse generalmente al ámbito laboral y financiero, pero se aplica a cualquier ámbito en el que se requieran resolver ciertas necesidades.

Es por esto por lo que es clave para ser influyente en el equipo.

Si requieres que tus compañeros hagan un proyecto, pero existen ciertos problemas. Por ejemplo, pueden tener un proyecto importante que les encomendó una cliente, es un proyecto realmente largo y exigente y, además, el cliente quiere que sea exactamente como él manda.

Tus compañeros de trabajo pueden sentirse muy exhaustos o hay cosas del proyecto que simplemente no les parece y no trabajan inspirados o con la pasión con la que trabajarían en un proyecto normal.

Es entonces que se vuelve importante la negociación, no solo por parte del cliente, sino también de tus compañeros. No les exiges, sino que influyes en busca de una ganancia para todos.

Existen ciertas técnicas esenciales para la negociación, como la habilidad, la psicología, la personalidad y la empatía, las que se pueden desarrollar y mejorar utilizando técnicas de negociación.

Técnicas de negociación para mejorar tu influencia

Las técnicas de negociación son un conjunto de estrategias que te permiten obtener un mejor resultado en un acuerdo, buscando el beneficio para ambos y la resolución de los conflictos.

Hay que tener en cuenta las necesidades de las personas para poder aplicar técnicas adecuadas y tanto el conflicto como la cooperación deben ser puntos clave.

Nuevamente, si quieres influenciar a tu equipo, es necesario desarrollar la empatía para saber lo que cada uno de nosotros podemos ofrecer.

Déjame enseñarte los elementos más importantes a la hora de negociar, establecidos por Roger Fisher y William Ury.

4 elementos clave de la negociación en equipos

1. Separar las personas del problema

Hay que tener en cuenta que la otra persona de la negociación, tus clientes y tu equipo, también son personas. Cada uno de ellos tiene sus propias ideas y valores, experiencias y vivencias distintas.

Es importante saber que existen dos tipos de intereses en una negociación: la esencia y la relación que se genera con esa otra persona.

Si tus compañeros de trabajo no se sienten cómodos con el proyecto que tienen entre manos, no puedes solo llegar y exigirles que lo hagan de todos modos. Tienes que pensar en ellos como personas, no como máquinas que solo generan problemas y no quieren trabajar. Si solo les exiges, se generará una mala relación con tu equipo.

Por ejemplo, si tienes una persona de pasión en tu equipo, que vibra con las emociones, es claro que no se sentirá inspirada si la tratas sin considerar sus emociones y la relación que guardan tú y esa persona.

Entonces, se vuelve importante no negociar esperando llegar al éxito rotundo. Recuerda que buscas ser un líder influyente, no un tirano. De otra manera pondremos en riesgo la relación a futuro. Por esto, es importante mantener buenas relaciones con tu equipo.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

La negociación que se basa en querer algo es menos eficaz que basarte en el interés de por qué quieres ese algo.

A veces sería tan fácil para ti hacer el desde cierto punto porque a ti te parece más sencillo empezar con esa parte. Pero a tu equipo no, no puedes decirles que empiecen el proyecto desde esa parte solo porque eres el líder y a ti te facilita más.

Si tienes una persona de poder, por supuesto que no fascinará viendo que tomas ventaja de tu posición de líder.

Si ves que quieres ese algo porque te parece más fácil pero a tu equipo no, podrán llegar a un acuerdo de cómo es más cómodo empezar y, a la larga, más eficiente para todos.

No se trata de lo que quieres como líder, sino de para qué lo quieres.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio

Buscar intereses comunes o complementarios logrará generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.

Si en el proyecto hay alguna parte que no parece tener utilidad y por eso nadie quiere hacerla, puedes buscar para qué sirve en el futuro. Tal vez se complementa con otra parte que harán más adelante y el trabajo será más fácil de trabajar a futuro.

Esto podría ser muy útil, por ejemplo, si tienes a una persona alerta en el equipo. Puedes explicarle el paso a paso y mostrarle en el cronograma por qué sería más fácil hacer ciertas cosas para los pasos futuros del proyecto.

¡Seguro entenderá de inmediato y podrá hacer un trabajo eficiente!

4. Insistir en que los criterios sean objetivos

Es fundamental tener criterios objetivos para lograr una solución en base a la influencia, no a las presiones.

Debemos concentrarnos en los méritos del problema y ser abierto a razones, pero cerrados ante las amenazas.

Tal vez, en efecto, hay algunas partes del proyecto que quiere el cliente que simplemente no tienen sentido. Tu equipo se sentirá menos inspirado y será entonces donde deberás poner en la balanza lo que negociar con ellos y lo que negociar con tu cliente para que todos puedan salir beneficiados.

Pero también, así como buscas la inspiración para tu equipo, debes ser firme con las posibles amenazas. Cuando una persona de poder no fascina, podría llegar a parecer un poco tirana y quejarse contigo. Ahí es donde debes poner un alto.

Debes cuidar inspirarlos de la misma manera en que debes cuidar hacer un trabajo satisfactorio para tu cliente.

De esta manera lograrás el equilibrio para influenciar a tu equipo a completar aquellos proyectos que te propongas.

Los beneficios de las técnicas negociación

Existen múltiples beneficios al negociar con tu equipo utilizando técnicas de negociación. Beneficios que lograrán, por supuesto, que todos queden satisfechos.

• Se encontrarán soluciones satisfactorias a las múltiples problemáticas que puedan tener.
• Permitirán resolver problemas, responder a objeciones y manejar conflictos de la manera más eficiente.
• Permitirán cerrar acuerdos y mantener buenas relaciones a largo plazo.
• Usar correctamente las técnicas favorecerá el proceso de negociar desde el inicio hasta que se cumplan los acuerdos.
• Podrás desarrollar la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar conductas asertivas.

Ahora que conoces todas las claves para ser más influyente en tu equipo, te invito a ponerlas en práctica en contexto de teletrabajo o presencial.

Descúbrete a ti mismo y a los demás, conozcan sus ventajas y sus mutuas necesidades para lograr el equilibrio que pueda satisfacer a todas las partes.

Recuerda que no se trata de ser lo mejor, se trata de ser lo mejor de ti.

¡Aplica este recordatorio para ti y para tu equipo!

¡Nos vemos en el siguiente post!